Pourquoi vouloir comprendre le comportement des consommateurs ? Nous avons déjà bien insisté sur la raison d’être du marketing et ses objectifs. Ainsi, pour proposer une offre adaptée, l’entreprise doit cerner et répondre aux besoins des consommateurs. L’ère du consommateur qui s’adaptait au produit est depuis bien longtemps révolue comme l’administration des ventes entrantes (même si quelques secteurs peuvent encore s’offrir le luxe de cette politique d’avant-guerre). Actuellement, les consommateurs veulent une offre très proche de ce qu’ils attendent. Cela comprend non seulement le produit, mais aussi son prix, le circuit de distribution et la communication qui l’accompagne.

Comprendre le comportement des consommateurs est une nécessité pour l’entreprise. Ainsi, pour tenir compte de ses clients, l’entreprise ne peut se contenter d’une étude concurrentielle, elle doit observer et comprendre le comportement des consommateurs de son marché et vis-à-vis de son offre, et sutrtout en tenir compte.

Quels sont les facteurs qui influencent nos comportement d’achat ?

Nous sommes nous-mêmes des consommateurs et nous pouvons constater que nos comportements d’achat dépendent souvent de notre humeur, de l’état de nos finances, de l’influence de nos proches, de notre actualité, des modes, etc. Nous constatons aussi que nous avons des habitudes et des préférences de consommation similaires ou différentes de nos amis, de nos parents et de nos grands-parents, mais aussi que leur avis positif sur un produit peut nous amener à l’acheter. Nous sommes aussi influencés par les publicités et les médias.

En synthèse, nous constatons que nos comportements sont influencés par des facteurs :

  • psychologiques,
  • sociologiques ou psychosociologiques,
  • culturels et/ou d’environnementaux.

C’est en prenant en compte ces prismes que l’on peut espérer comprendre les comportements des consommateurs par rapport à un produit.

Comprendre le comportement des consommateurs

Le consommateur individu

L’acte d’achat est une prise de décision de la part du consommateur. Comprendre ce qui le mène à prendre sa décision (acheter ou non, reporter l’achat, etc.) est essentiel pour l’influencer à passer à l’acte. Les facteurs qui vont l’influencer se répartissent en 2 groupes :

  • les facteurs environnementaux (facteurs sociaux)
  • les facteurs individuels.
Les facteurs explicatifs de l'acte d'achat - comportement des consommateurs
Les facteurs environnementaux

En 2015, une étude de Boston Consulting Group (BCG) révelait que bien que notre société se digitalise de plus en plus, l’entourage proche (famille et amis) reste la recommandation principale. Celui-ci aurait “quatre à cinq fois plus d’impact sur l’acte d’achat que les médias traditionnels ou les réseaux sociaux”…

Comportement des consommateurs - Les influenceurs de l'acte d'achat

 

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