L’une des méthodes pour mettre en place une politique tarifaire est celle de fixer ses prix à partir de ses coûts. C’est la plus simple et la plus rapide, mais elle exclut l’influence du contexte de votre marché. Pourtant, elle me parait indispensable pour connaître le cadre dans lequel il est nécessaire de fixer le montant de ses tarifs afin d’être rentable (ça peut être utile par les temps qui courent). Cette méthode pourra être complétée par d’autres méthodes pour plus de pertinence.

Pour fixer ses prix avec cette méthode, il faut d’abord procéder à un travail d’analyse afin de répertorier tous les coûts de l’entreprise et les répartir selon leur source.

Calculer ses coûts

Coûts fixes et coûts variables

A court terme, on considère deux types de coûts : les coûts fixes et les coûts variables. Les coûts fixes (ou de structure) ne sont pas influencés par la production des biens et des services. Ils restent stables quelle que soit l’activité de l’entreprise sur une période : ce sont le loyer, les abonnements, la tenue de comptabilité… Les charges variables (charges opérationnelles) par contre, évolueront en fonction de la production. Elles concernent aussi les charges semi-variables (comme les frais de personnel) et les coûts proportionnels (comme la matière première, les impôts sur les bénéfices)…

Exemple de coûts pour la production de produits ou de services

Coûts fixes Coûts variables
Loyer Électricité (consommation)
Tenue de comptabilité Frais de personnel/ honoraires
Assurances Location de stand Salon
Cotisation Foncière des Entreprises (CFE) Fournitures et photocopies
Abonnement téléphonique (hors consommation) Frais de déplacement, de restauration et d’hébergement
Abonnement Internet (hors consommation) Agios et pourcentages bancaires
Abonnement Logiciel (hors consommation) Matière première
Salaires net Emballage
Charges sociales Frais postaux
Frais de gestion bancaire Frais de documentation
Hébergement du site Internet Frais de présentation
Abonnement Electricité (hors consommation) Achat de produits finis (revendus)

L’ensemble de ses coûts représentent les coûts totaux de votre entreprise.

Lorsque votre Chiffre d’affaires est équivalent à vos coûts totaux, vous avez atteint le seuil de rentabilité (point mort). Dès que votre Chiffre d’affaires est supérieur à vos coûts totaux, votre entreprise devient rentable. Il est donc important de bien prendre en compte tous vos coûts (dont les impôts et autres coûts cachés) pour bien déterminer votre seuil de rentabilité. Vous pourrez ainsi déterminer avec plus de clairvoyance la fixation de vos prix.

Coûts directs et indirects

Pour un calcul à long terme (comme pour le prix d’un logiciel, par exemple, qui comprend la recherche et le développement qu’il faut amortir), on utilisera plutôt la méthode des coûts directs et des coûts indirects pour calculer le prix de revient. Les coûts directs concernent ce qui est lié à la production du bien, uniquement. Les coûts indirects sont ceux qui sont communs à tous les services qui ont été nécessaires à la production, mais qui ne la concernent pas directement (comme par exemple, les coûts de recherche et développement).

En fonction de leur nature (coûts directs ou indirects), ils seront répartis pour calculer un coût moyen (coût total/nombre d’unités produites). Selon votre situation, il sera aussi utile de calculer le coût marginal (coût d’une unité supplémentaire).

Fixer ses prix en fonction de ses coûts

Méthode des coûts complets ou Full Cost

On l’utilise généralement quand la production est peu diversifiée (un ou deux produits). Simplement, vous calculez votre prix de revient complet (ensemble des coûts).

Coût moyen unitaire = coût total / nombre d’unités produites

Cette méthode ne tient pas compte des variations, donc des aléas de l’entreprise.

Méthode du prix de revient majoré ou Cost Plus

Cette méthode est généralement employée pour le commerce de détail, la téléphonie… Simplement, au coût réel , on ajoute une marge forfaitaire.

Marge forfaitaire unitaire= charges de structures/ nombre d’unités produites

Coût de revient complet (majoré) unitaire = coût proportionnel unitaire + marge forfaitaire unitaire

Méthode du coût variable ou Direct costing

Très similaire à la précédente, cette méthode utilise les charges variables. Au coût variable unitaire, on ajoute une marge qui devra couvrir les frais de structure (coût fixes) quel que soit le volume d’activité de la période.

La méthode que vous choisirez dépendra de votre marché et servira à évaluer un prix où vos charges seront couvertes.

Introduction