Outre votre visibilité, votre stratégie digitale doit être génératrice de leads. Pour cela,  il faut prévoir un parcours de conversion pour capter l’internaute et le transformer en prospects, puis en client.

Ce parcours, entonnoir ou tunnel de conversion comprend 3 parties où l’internaute accédera en fonction de son niveau de maturité.

L’accroche : naissance d’un lead

La première approche avec l’internaute sont des contenus éditoriaux qui exposent votre expertise et votre savoir-faire. Il s’agit des articles de votre blog, de livres blancs, de guides, etc… Encore une fois, plus vous publierez ce type de contenu, plus l’internaute vous trouvera dans les résultats de ses recherches, plus vous bénéficierez dans les résultats de recherche de la longue traine, etc. Bref, plus vous serez connu et reconnu.

Mais, en aucun cas, à ce niveau, les contenus doivent être commerciaux. L’objectif est de démontrer votre expertise et de vous faire connaître.

Initier la relation

Lorsque l’internaute est devenu un habitué, qu’il a commencé à échanger avec vous, il vous faut initier la relation de manière plus concrète pour le transformer en prospect. Le discours commercial peut alors apparaître.

Pour créer ce lien, vous pouvez utiliser différents types de supports : des messages personnalisés, le forum et groupes de discussion, mais aussi le webinar (webinaire), un rendez-vous sur un salon, etc.

Entretenir la relation avec le prospect

A ce niveau, la relation s’effectue en relation avec le service commercial. Démonstration, essai gratuit, entretien téléphonique : l’entreprise doit commencer à investir de manière encore plus personnalisée avec l’internaute qui a prouvé son intérêt pour votre marque. Cette phase doit normalement se conclure par une vente.

La réussite de ce parcours dépendra entre autres de la définition des personas (prospects ou clients fictifs) à chaque niveau de conversion afin de leur adresser les bons messages.