Que vous soyez à la tête d’un commerce de proximité, responsable d’un établissement de loisirs ou encore restaurateur, vous vous êtes certainement demandé plusieurs fois comment développer votre clientèle. Il existe de nombreux moyens pour y parvenir avec chacun leurs propres avantages, inconvénients et résultats. On peut noter pêle-mêle les flyers, la publicité sur Internet, les réseaux sociaux… Mais concentrons-nous sur un outil moins répandu et pourtant plus vertueux : le parrainage commercial ou parrainage client.

parrainage commercialQu’est-ce que le parrainage commercial ?

Le parrainage commercial est une technique de vente qui consiste à proposer à ses propres clients de parler de ses produits, de son service ou de son magasin à ses amis afin qu’ils deviennent clients à leur tour. Cela se fait parfois naturellement et c’est ce qu’on appelle le bouche-à-oreille, mais dès lors que le commerce intervient, cela devient du parrainage commercial.

Le parrainage commercial dans le domaine du shopping (vêtement, chaussures, beautés) est un véritable levier de croissance.

A quels niveaux le commerçant peut-il intervenir ?

Pour que le bouche-à-oreille se transforme en parrainage commercial et en une véritable stratégie de création de trafic, le commerçant peut (et doit) intervenir à deux niveaux :

  • récompenser les clients (les parrains) qui parlent de son offre et lui amène de nouveaux clients,
  • proposer une offre de bienvenue à ces nouveaux clients parrainés (les filleuls) afin que le travail des parrains soit facilité.

Attention, la création des offres de parrainage commercial ne doit pas être faite à la légère.

  • Trop généreuses, elles rencontreront un succès important mais grèveront votre marge.
  • Au contraire, si elles ne le sont pas assez, elles ne seront que peu proposées par vos clients.
  • Pas adaptées, elles ne susciteront pas d’intérêt auprès de vos clients qui ne les diffuseront jamais.

Qu'est ce que le parrainage commercial ?Comment récompenser les parrains et les filleuls ?

Il est souvent conseillé de récompenser les parrains et les filleuls de la même manière, car si un parrain “gagne plus” que son filleul, cela peut-être compliqué pour lui de parler de son service et il pourrait donner l’impression de le faire uniquement par appât du gain !
On voit par exemple souvent fleurir des offres de parrainages commercial pour les banques en ligne qui ressemble à cela : 80€ pour les filleuls, 130€ pour les parrains ! Impressionnant, mais difficile de croire que le parrain parraine pour le service et non pas pour la récompense en cas de succès.

Si le parrain doit gagner plus que son filleul, il peut le faire en parrainant plusieurs filleuls et ainsi cumuler ses gains.

Il est également recommandé d’offrir un avantage immédiat comme offre de bienvenue : une réduction ou un cadeau lors du premier achat par exemple. Côté récompense au parrain, là encore, un bon d’achat peut-être un bon levier de remerciements.

Est-ce que le parrainage client est une bonne technique ?

Le parrainage client n’est assurément pas la bonne technique si vous voulez faire une liquidation totale de votre magasin la semaine prochaine car il demande du temps à se mettre en place. Pour ce type de besoin, il vaut mieux rester sur des leviers traditionnels comme la publicité.

En revanche, c’est une stratégie à long terme qui est vertueuse car elle permet à la fois :

  • d’acquérir une nouvelle clientèle convaincu par les recommandations qu’elle a pu recevoir,
  • de fidéliser une clientèle existante à l’aide des récompenses distribuées qui peuvent être à valoir dans votre magasin.

Tous les commerçants peuvent-ils mettre en place un système de parrainage ?

La réponse est facile : oui ! Ont-ils tous intérêt à le faire : non !

Voici quelques éléments de réflexion :

  • vous n’avez pas de concurrence : pas la peine de mettre en place un système de parrainage commercial, car les clients n’ont pas vraiment d’autres choix que de venir chez vous,
  • vous êtes un acteur avec une politique de prix hyper-agressive : là encore, faites attention que ce parrainage ne vienne pas ruiner le peu de marge qu’il vous reste,
  • la satisfaction de votre clientèle n’est pas priorité, passez votre chemin, car le programme de parrainage ne sera qu’une perte de temps et il vaut mieux d’abord travailler à remonter la satisfaction de vos clients…

Dans tous les autres cas, le parrainage commercial est un levier de croissance très efficace et ceci, même si vous bénéficiez déjà d’un bouche-à-oreille important. D’après une étude Nielsen, 83% des personnes satisfaites d’une expérience shopping se disent prêtes à vous recommander, mais seulement 29% le font réellement ! Connaissant cela, imaginez le nombre de clients supplémentaires que vous pourriez obtenir grâce au parrainage commercial !

Article proposé par welovecustomers - publicité locale

 


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