L’objectif d’une unité commerciale (point de vente, agence commerciale, site marchand) est la vente de biens et/ou de prestations de services à des clients. Pour atteindre ce but et réaliser ses objectifs, elle doit nécessairement avoir des échanges avec ses partenaires économiques.

L’environnement de l’unité commerciale

Cas d’une unité commerciale indépendante :

Les partenaires de l'unité commerciale

Le rôle du manager dans cet environnement

Dans cet environnement, le rôle du manager est d’entretenir des relations durables avec ces partenaires économiques :

  • avec les clients : en s’appuyant sur la satisfaction et les attentes des consommateurs, il doit développer avec son équipe la clientèle et le chiffre d’affaires. Ses leviers sont l’offre de produits ou de services, les prix et la communication.
  • avec les fournisseurs : établir une relation qui concilie la régularité et la sécurité des approvisionnements grâce à des conditions d’achats nécessaires à la rentabilité de l’unité portant sur les coûts, les conditions de règlement, les frais de transport, les conditions de livraison, la qualité des produits (quantité/qualité).
  • avec les salariés : maintenir une qualité de service en formant et conservant une équipe stable et motivée (politique RH).
  • avec les organismes sociaux : il y a peu ou pas de relations, il s’agit surtout de remplir les obligations.
  • avec les autres partenaires : il s’agit de relations “politiques” nécessaires pour se développer : investissement, exportation, diversification, etc. Contrairement à ce qui se pratique parce que les dirigeants ont le nez sur le guidon, ces relations doivent s’engager largement en amont pour se faire connaître, rassurer par sa stabilité et montrer son engagement en participant…

Les flux économiques de l’unité commerciale dans son environnement

Forcément, qui dit relations dit flux. Dans le cadre de l’unité commerciale, il s’agit de flux économiques avec ses partenaires. Ce sont des flux d’informations, de biens, de services et de paiements, soit des flux réels (ou physiques) et des flux monétaires.

  • Achat de marchandises à un fournisseur : entrée de la marchandises (flux réel) – paiement du fournisseur (flux monétaire)
  • Vente de marchandises à un client : sortie de marchandises (flux réel) – encaissement du règlement de la vente (flux monétaire)
  • Emprunt bancaire : service d’emprunt avec réception d’un somme comme service (flux réel) – remboursement du capital et intérêts (flux monétaire)

Chacun de ses flux a ses particularités de mise en œuvre, définis préalablement entre les partenaires économiques. Pour les flux réels, ce sera le délai de livraison ou d’exécution, le lieu de livraison ou de réalisation, etc. Pour les flux monétaires, ce sera au comptant ou à crédit. Au comptant, le règlement sera à la réception de la facture, et à crédit, le règlement aura lieu à l’échéance du délai accordé : règlement à 30 ou 60 jours.

La détermination des délais de règlement avec ses partenaires est importante pour une unité commerciale (comme pour toute entreprise) : cela influe sur la situation de trésorerie de l’entreprise. Si l’unité commerciale achète ses marchandises avec un délai de règlement de 60 jours, elle bénéficie de ces 60 jours pour vendre à ses clients cette marchandise avec un règlement au comptant, pour ne pas déséquilibrer sa trésorerie. Au delà de ce délai, non seulement l’unité commerciale réglera un produit qu’elle n’a pas encore vendu, mais en plus, cela entrainera des coûts supplémentaires (stockage, etc.) et des risques financiers (invendus, etc.).

Donc, en conclusion, la bonne santé de la trésorerie de l’unité commerciale peut être influencée par les modalités qu’auront bien voulu accorder les fournisseurs et celles qui auront été négociée avec les clients. Ainsi, même si ce n’est pas vous qui tenez les cordons de la bourse de l’entreprise, vous avez maintenant quelques clés pour mieux appréhender les enjeux concernant les délais de règlement et gérer au mieux les relations avec les partenaires économiques de votre entreprise pour obtenir les meilleurs conditions.